在日常家紡門店銷售中也經(jīng)常會遇到顧客殺價的問題，總說我們的床上用品價格高。面對這樣的顧客，你的家紡店是如何回答的?該怎樣解決這類問題呢?

九愛家紡為你支招!

一、如何不被價格問題困擾

1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

價格應(yīng)對能力是導購人員應(yīng)具備的重要能力。導購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。

二、九愛家紡告訴你如何讓客戶覺得不貴

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：第一，導購的精神面貌良好;第二，導購的專業(yè)化程度要高。對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門大學問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術(shù)聽上去“值”

“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。概括來講就是從介紹產(chǎn)品的特征來引申出其優(yōu)點，進而告知顧客從中獲得的利益，如果能列舉出一些證據(jù)(比如質(zhì)檢認證書、銷售記錄等)加以輔佐，會更加令顧客信服。

三、九愛家紡教你價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略

1、價格一定讓你滿意

當顧客看到床上用品價格標簽后依然詢問導購價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學的做法。導購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

2、進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加床品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進的工藝、優(yōu)越的設(shè)計等，告訴顧客我們家紡店的這個床上用品值得這個價格。

3、節(jié)奏掌控

導購與顧客進行價格談判時，一定不能著急。比如，產(chǎn)品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

導購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。

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