做家紡的肯定遇到過這種情景，顧客在進行消費時，往往喜歡貨比三家，所以當(dāng)他走進你的門店時，已經(jīng)對其他家紡門店的床品有過一些了解了。此時，顧客可能會說：“剛剛那家店和你家的款式、花型都差不多，但是價格便宜很多哦”。此時你的家紡店導(dǎo)購員是如何應(yīng)答呢?九愛家紡帶大家來一起分析下這個問題。

一、需要避免的錯誤回答

錯誤應(yīng)答一：“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”

點評：當(dāng)顧客表明你的價格比別的家紡門店昂貴的時候，有些導(dǎo)購常常會用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平竟爭的原則;二來顧客也會覺得導(dǎo)購員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異。

錯誤應(yīng)答二：“哪有，他們的XX產(chǎn)品比我們店里的還貴呢。”

點評：很多導(dǎo)購處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款床上用品去證明別人價格比自己的高，這種做法根本沒有抓住問題的重心。也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。

錯誤應(yīng)答三：“我們這是品牌家紡，他們不能比的。”

點評：這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對顧客造成影響，況且“品牌≠價格高”。

二、難點分析

家紡市場的產(chǎn)品千千萬萬，總有一些產(chǎn)品的類型、款式相仿但價格卻相差甚遠，這些導(dǎo)購員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購員在這個問題上要向顧客解釋清楚，為什么產(chǎn)品類似，但價格不一樣。

導(dǎo)購員可以先認可顧客的觀點，尊重顧客的質(zhì)疑，然后通過對自家產(chǎn)品優(yōu)勢的介紹，讓顧客了解和明白價格不一樣的原因。

三、正確的案例示范

顧客：“我在隔壁店看到一款和你們差不多的床上用品，他們比你們這里便宜很多。”

導(dǎo)購：“是這樣的，隔壁有些床品乍一看外觀和我們的確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌之間比較，雖然我們在價格上比他們略微高一點兒，不過比較之后大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，因為我們的床上用品有XX工藝，XX功效(多列舉一些產(chǎn)品的賣點)......這樣，光我說好肯定是不行的，來，您親自體驗一下就知道了。”

四、應(yīng)對的技巧

處理這類問題時采取的方法是要告訴顧客即便我們價格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多。這樣顧客一定會非常想知道為什么在這種情況下還有這么多顧客選擇我們。接下來我們可以從強調(diào)自身品牌的優(yōu)點入手來主動引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品。

技巧一：不要貶低競爭對手

顧客拿兩家門店進行比較時，導(dǎo)購員首先要清楚一點，不要貶低競爭對手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在顧客心目中的形象。

技巧二：轉(zhuǎn)移顧客注意力

遇到這種情況，導(dǎo)購員可以通過認同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客，同時簡單告訴顧客我們與其他床上用品的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品的獨到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

九愛家紡床上用品憑借精準的品牌定位和優(yōu)雅的設(shè)計風(fēng)格深受廣大消費者的喜愛，在中端家紡品牌市場占有一席之地!

加盟熱線：400-926-1258

九愛家紡擁有20年的終端銷售經(jīng)驗，是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)最受歡迎的家紡品牌!如果您想要在河南的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資創(chuàng)業(yè)，歡迎加盟九愛家紡!